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Redditività di contratto: come calcolarla semplicemente

La redditività di contratto è uno tra i fattori che le aziende dell’Office Automation guardano (giustamente) di più. Sapere quanto si guadagna con un contratto è fondamentale per indirizzare i business della propria impresa.




Come già detto dal Dott. Enrico Barboglio di ASSOIT, il futuro della stampa gestita si sta indirizzando sempre di più sulla gestione del documento piuttosto che sulla carta stampata (guarda qui la sua intervista). Ciò però non significa che non si stampi più e che vada abbandonato il classico modello di business. Spostarsi verso la gestione del documento significa da un lato adeguare il nostro processo a questo bisogno, dall’altro significa che, contraendosi il mercato della stampa, i margini sui contratti si abbassano. E di conseguenza sale il rischio di andare in perdita.


Per questo diventa ancora più importante saper calcolare la redditività di un contratto.


Gli elementi che determinano il valore di un contratto


Ogni contratto è caratterizzato da una parte di costi e ricavi fissi e prevedibili. Ad esempio, il canone di noleggio al cliente, piuttosto che il costo di acquisto della macchina o degli accessori ad essa collegata. Questi elementi sono molto semplici da calcolare e da confrontare con il ricavo che risulta come noleggio oppure come vendita del bene stesso.


La parte difficile avviene quando si inseriscono i costi variabili: giusto per fare qualche esempio, i costi variabili sono rappresentati dai consumabili, dai ricambi, dalla mano d’opera impiegata nell’assistenza e dai tempi di viaggio necessari a raggiungere il cliente in fase di assistenza. Questi costi dipendono da un gran numero di variabili e per questo devono essere costantemente registrati e monitorati. Ma la vera difficoltà la riscontriamo quando dobbiamo interpretare questi costi e calarli sui contratti in essere. La situazione intatti non è sempre chiara e definita.


Proviamo a fare degli esempi che, quotidianamente, capitano in azienda:

  1. Abbiamo noleggiato una multifunzione che ha stampato 100.000 pagine nel periodo indicato. Le sono stati forniti 4 Toner con una durata prevista di 35.000 pagine l’uno. Facendo i conti scopriamo che il cliente avrebbe potuto stampare 140.000 pagine a fronte delle sole 100.000 eseguite. Da qui ci sono più conclusioni che si possono trarre: la prima potrebbe essere che il contratto è stato sovrastimato rispetto alle reali esigenze del cliente; una seconda conclusione è che il cliente ha sprecato del toner cambiandolo prima che fosse completamente vuoto. L’ultima conclusione prevede di considerare quando è stato montato il quarto Toner. Se è stato fatto di recente allora non è giusto considerare pienamente il costo del Toner nel computo, ma dobbiamo ripartirlo su un arco temporale più ampio. Quindi, da questo contratto ho guadagnato o perso? Ora pensate di dover fare questo ragionamento per tutti i contratti attivi in azienda.

  2. Consideriamo ora un contratto pool. È stato stipulato un nuovo contratto con dieci macchine inserite. Viene fatturato un forfait d’installazione complessivo e viene fatto un unico intervento per fornire ed installare le macchine presso il cliente. Ora vorrei avere sia i costi che i ricavi spalmati linearmente sulle singole macchine in modo tale di avere un “bilancio giusto”.

  3. Pensiamo ora ad una multifunzione con un contratto costo copia che fa pochissime stampe ed ha un margine negativo. Sono stati fatti parecchi interventi e anche delle sostituzioni di parti usurate (ricambi). Analizzando il bilancio della macchina si scopre che nonostante la bassa quantità di pagine stampate, c’è un numero notevole di scansioni effettuate che spiegano poi l’usura della macchina. Di conseguenza bisognerebbe ritrattare il contratto con il cliente.

  4. Dopo 10.000 pagine una macchina richiede la sostituzione del fusore. Dato che la durata prevista è di 100.000 pagine viene aperto un reclamo al produttore, il quale sostituisce il pezzo in garanzia. Di conseguenza nel bilancio della macchina non dev’essere più considerato il costo del pezzo ma solo quello dell’intervento.

Questi quattro sono solo alcuni esempi che però si ripetono giornalmente nella vita di un’impresa di Stampa Gestita o Office Automation.


Cosa serve per calcolare la redditività di contratto?


Il problema di calcolo di redditività di contratto si manifesta quando bisogna gestire centinaia o migliaia di contratti e non è possibile gestire nessuna delle 4 casistiche sopra riportate manualmente. In questo caso bisogna per necessità basarsi su software e automatismi che gestiscano queste casistiche per noi. Chiaramente con le parametrizzazioni che noi stessi impostiamo.

Radix è nato esattamente per questo motivo. Il software Radix, oltre a poter gestire integralmente i processi di un’azienda che si occupa di noleggio e assistenza di stampanti, tecnologie e tutti gli altri tipi di prodotto, ci permette di ottenere:


  • Analisi di redditività immediata all’interno del gestionale e con la soluzione PowerBI online

  • Calcolo puntuale del costo pagina effettivo (considerando i costi reali derivanti da interventi, ricambi, consegne di consumabili)

  • Ripartizione dei costi (per durata del contratto, per durata prevista del consumabile, ecc)

  • Possibilità di assegnare costi/ricavi straordinari sulla macchina/contratto (p.e. nota d’accredito del produttore per un ricambio sostituito)

  • Analisi a livello di macchina, contratto, modello, produttore e cliente

  • Analisi della distribuzione dei costi

  • Analisi dei cambi Toner effettuati


In un mercato dove i margini si assottigliano costantemente, per avere successo è fondamentale conoscere bene i numeri e prendere delle decisioni/azioni basate sui dati. L’ERP giusto in combinazione con la BI giusta permettono di analizzare comprendere i dati, intervenire immediatamente sulle criticità e fare delle previsioni attendibili sul futuro che si prospetta.

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